37 asiaa jotka olen oppinut Leijonan luolasta

Leijonan luola (Dragons' Den, Shark Tank) on televisioformaatti, jossa aloittelevat yrittäjät hakevat bisnesenkeleiltä riskirahoitusta yritykselleen. Sitä katsomalla voi oppia kaikenlaista liike-elämästä ja ihmisistä. On hauskaa verrata sijoittajien analyysejä siihen, mitä itse ajattelee kustakin liikeideasta.

Itselläni ei ole juurikaan talousalan koulutusta. Tätä kirjoittaessa olen kohta työttömäksi jäävä elektroniikkatyöntekijä Nokian Salon kännykkätehtaalla ja vapaa-ajalla teen luovia nörttijuttuja. Kaikki mitä tiedän start-up yrittämisestä olen oppinut Leijonan luolasta.

Luettelen seuraavassa asiat, jotka olen oppinut. Nämä ovat vain havaintojani, en tarjoa minkäänlaista analyysiä.

Sijoittajat

Sijoittajat ovat tehneet omaisuutensa itse, ja he vaikuttavatkin melko teräviltä ihmisiltä. He menevät nopeasti oleellisiin kysymyksiin. On käynyt ilmi, että he eivät ole omaisuutensa myötä vieraantuneet elämästä. Toisinaan tuntuu, että he eivät osaa esittää oikeita kysymyksiä teknologioihin liittyen. Aika harva ohjelmissa nähdyistä miljonääreistä taitaa olla insinööritaustainen.

Ammattimaiset sijoittavat tuovat yritykseen muutakin kuin rahaa, eli osaamistaan. Joissain tapauksissa heillä on valmis henkilökunta ja infrastruktuuri hoitamaan yritysten asioita. Joskus heillä on valmiita kontakteja, joiden avulla yritystä voi viedä eteenpäin. Sijoitusta hakevien yrittäjien kannattaa kysyä mitä muuta sijoittaja voi tarjota rahojensa lisäksi.

Hassua on se, että sijoittajat haluavat yrittäjän tietävän täsmälleen kaikki yrityksensä tunnusluvut, mutta kun he mainostavat omaa osaamistaan, he eivät koskaan kerro numeroita, vaan käyttävät epämääräisiä mainoslauseita.

Sijoittajat eivät halua liikaakaan osallistua yrityksen pyörittämiseen, eli hoitaa yritystä yrittäjän puolesta. Yrittäjän pitää pystyä hoitamaan päivittäiset asiat.

Jostain syystä sijoittajat eivät mielellään sijoita, jos yrittäjä ei tunnu tarvitsevan rahoja. Niille täytyy olla mietittynä joku selkeä käyttökohde, joka auttaa yritystä saavuttamaan tavoitteensa. Jos yrittäjä tarvitsee rahoja varaston täyttämiseen ja hänellä jo on tilauksia, sijoittajat useinkin kehottavat yrittäjää hakemaan rahat pankista. Duncan Bannatyne ajattelee toisin, hänen mielestä on vain eduksi, jos yrittäjä ei edes tarvitse rahoja. Sellainen on varma sijoitus.

Sijoittaja haluaa valmiiksi mietityn poistumisstrategian. Sellainen voi olla esimerkiksi osuuden myyminen joidenkin vuosien kuluttua. Sijoittajat eivät halua osinkoja yrityksestä, vaan toivovat sen kasvavan.

Yrittäjät

Sijoittajat sijoittavat yritykseen, mutta myös yrittäjään. Heitä kiinnostaa tietää yrittäjän tausta ja pätevyys. Se on jopa tärkeämpää, kuin itse tuote. He haluavat yrittäjän olevan järkevä ja kohtuullinen ihminen, jonka kanssa on mahdollista työskennellä.

Yrittäjän on tärkeää kyetä esittämään asiansa selkeästi ja itsevarmasti.

Yrittäjän pitää tuntea yrityksensä tunnusluvut hakiessaan sijoitusta. Lukuja tarvitaan sijoitusmahdollisuuden arvioimiseen, ja lisäksi antaa huonon vaikutelman, jos yrittäjä ei tunne niitä.

Sijoittajat eivät halua, että yrittäjällä on paljon muita rautoja tulessa, jotka vievät hänen ajan ja huomion.

Sijoittajat haluavat, että yrittäjä on sijoittanut omia rahojaan yritykseen. Muuten kaikki riski olisi sijoittajalla.

Sijoittajat eivät halua, että yrittäjä nostaa yrityksestä palkkaa ensimmäisinä vuosina. Tämä merkitsisi, että sijoittajan rahat menevät yrittäjän elintason ylläpitämiseen eikä yrityksen rakentamiseen.

Useinkin yrittäjillä ei ole käsitystä realiteeteista. Tuote saattaa olla sellainen, jota kukaan järjissään oleva ei voisi kuvitella ostavansa. Yrittäjät saattavat olla tunteenomaisesti kiintyneitä tuotteeseensa, koska se on heidän oma kehitelmänsä. He tarvitsevat jonkun ulkopuolisen rationaalisesti ajattelevan ihmisen kertomaan heille, jos idea on itse asiassa huono. Sijoittajat usein kehottavatkin heitä luopumaan yrityksestä, mutta aina yrittäjät eivät usko.

Olen nähnyt ohjelmasta Yhdysvaltain, Kanadan, Iso-Britannian ja Suomen versioita. Jostain syystä Iso-Britannian yrittäjät menevät myyntipuheessaan useimmin puihin, eli sulkeutuvat eivätkä hermostuksissaan saa sanaa suustaan. Kun yrittäjiä haastatellaan jälkikäteen, he osaavat analysoida neuvottelujen kulkua melko osuvasti.

Tuote

Yrittäjät yleensä yliarvioivat tuotteensa haluttavuuden. Tyypillisesti he ovat kuulleet mielipiteitä ainoastaan perheeltä ja ystäviltä, jotka ovat halunneet olla kannustavia riippumatta tuotteen laadusta. Heidän arviot markkinoiden koosta ovat usein ns. hatusta vedettyjä.

Yrittäjien esille tuomat keksinnöt ovat useinkin triviaaleja. Usein ne ratkaisevat ongelman, jota ei ole olemassa. Usein ne ratkaisevat ongelman, jota ei olisi olemassa, jos kuluttaja ei olisi ensin ostanut jotain huonosti suunniteltua. Usein itseään luoviksi ja innovatiivisiksi kutsuvat yrittäjät ovat vain ottaneet kaksi olemassa olevaa tuotetta ja liittäneet ne yhteen (pikkuhousut + nepparit, penaali + juomapullo).

Tuote ei saa olla sellainen, joka tuottaa vain yrittäjän palkan, mutta ei tuottoa sijoitukselle. Sellaisia yrityksiä sijoittajat kutsuvat nimellä lifestyle business. Ne voivat olla hyviä yrityksiä, mutta eivät hyviä sijoituskohteita.

Tuote ei saa olla kertaluonteinen villitys.

Sijoittajat haluavat, että tuote tai palvelu on monistettavissa. Tuoton sijoitukselle saa lähinnä vain yrityksen kasvun kautta, ja siihen vaaditaan, että uutta liiketoimintaa voi rakentaa vanhan päälle.

Toisaalta tuote ei saa olla liian helposti muiden kopioitavissa. Patentit ja mallisuojat helpottavat sijoittamista.

Tuotteella tulisi olla joku erityinen myyntivaltti, joka erottaa sen muista vastaavista tuotteista.

Jos tuote on lisälaite johonkin muuhun laitteeseen, tuotteen pitää maksaa merkittävästi vähemmän kuin kyseinen laite. Kuluttaja ei halua käyttää melkein samaa summaa laitteen täydentämiseen, kuin minkä juuri käytti laitteen hankkimiseen.

Sijoittajat ovat erityisen kiinnostuneita tuotteesta, joka sopii jollain tavalla hänen ennestään omistamiin yrityksiin. Tuote voi esimerkiksi sopia johonkin olemassa olevaan jakelutiehen.

Yrityksen arvo

Yrittäjä pyytää sijoitukseksi tiettyä rahasummaa R ja tarjoaa vastineeksi prosenttiosuutta P yrityksestä. Laskemalla 100 / P x R saadaan luku joka kuvaa yrittäjän käsitystä yrityksen arvosta.

Sijoittaja Kevin O'Leary on eri kerroilla maininnut yrityksen arvon olevan 1,5 tai 2 kertaa sen vuotuinen myynti.

Yrittäjät yleensä yliarvioivat yrityksensä arvon. Ei ole tavatonta, että he arvioivat yrityksensä kahden miljoonan punnan arvoiseksi, vaikka sillä ei ole toistaiseksi myyntiä juuri ollenkaan. Perusteluna he usein mainitsevat yrityksen tulevan kasvun. He hinnoittelevat yrityksensä spekulatiivisesti, koska tietenkin uskovat omaan ideaansa.

Arvio yrityksen arvosta riippuu mm. siitä, kuinka pitkällä se on. Ideavaiheessa oleva yritys on lähes arvoton. Yrityksen arvoa lisää, jos tuote on valmiiksi suunniteltu, sen valmistus on käynnissä, tai sitä peräti jo myydään. Jos on olemassa patentti, mutta ei tuotantoa, sijoittajat saattavat olla kiinnostuneita ostamaan patentin, tai osallistumaan sen lisensoimiseen.

Erityisesti sijoittajia kiinnostaa kuinka hyvin tuote on myynyt tähän mennessä ja millainen tuotto siitä on saatu. Tuotteen myyntihinnan ja valmistuskustannuksen erotus on ns. tuottomarginaali, joka onkin hyvin kiintoisa luku.

Sijoittajia kiinnostaa myös tulevaisuuden projisoitu tuotto, vaikka tällaiset luvut on melkein aina hatusta vetäisty. Sijoittajat itsekin kerkeästi huomauttavat lukujen olevan mahdottomia, mutta silti he aina kysyvät niitä.

Sijoittajat yleensä vaativat suurempaa osuutta yrityksestä, jos yleensäkään ovat halukkaita sijoittamaan. Suuri osa sijoituksista ei tuota lainkaan, joten harvojen osumien on katettava näidenkin tappiot. Siksi sijoittajat vaativat suurempia osuuksia yrityksistä, madaltaakseen omaa riskiään.

Joskus riskin kompensoimiseen vaadittava osuus olisi liian suuri, koska silloin yrittäjän mielenkiinto yrityksen pyörittämiseen voisi loppua. Silloin sijoittaminen on mahdotonta. Poikkeuksia ovat tapaukset, joissa sijoittajat tarjoutuvat ostamaan koko yrityksen tai patentin, tai kaikki oikeudet keksintöön. Silloin he haluavat ostaa yrittäjän ulos, koska eivät usko voivansa tehdä yhteistyötä hänen kanssa. Yrittäjälle saatetaan tällöin tarjota rojalteja myytävistä tuotteista.

Joskus sijoittajat toivovat jonkun toisen sijoittajan jakavan riskin, eli he tarjoavat vain puolet haetusta summasta. Jaettuja sijoituksia tapahtuu erityisesti silloin, kun tarvitaan kahden sijoittajan erityisosaamista. Toisaalta jakaminen ei ole toivottavaa, jos sijoituksesta huolehtiminen vie paljon sijoittajan aikaa. Silloin sijoittaja haluaa myös kaiken tuoton itselleen vaivanpalkaksi.

Joissain tapauksissa sijoittajat eivät sijoita, koska yrittäjä pyytää liian vähän rahaa. Sillä rahamäärällä yritystä ei saisi kasvuun ja sijoittaja ei saisi rahojaan takaisin. Erityisesti brändin tai franchising-ketjun rakentaminen vaatisivat usein paljon enemmän rahaa, kuin yrittäjät ymmärtävät.

Muuta

Sijoittajilla on sanonta, jonka mukaan huono idea saa rahoitusta kolmelta f:ltä: family, friends and fools.

Ohjelmassa lyödään kättä päälle, mutta todelliset sopimukset allekirjoitetaan vasta viikkojen kuluttua, kun Leijonan luolassa esitetyt väittämät yrityksen ja patenttien tilasta on tarkistettu. Silloin tällöin sijoitus ei toteudukaan.

Joissain jaksoissa ollaan nähty mitä yrittäjille myöhemmin kuuluu. On käynyt varsin selväksi, että he ovat hyötyneet Leijonan luolassa esiintymisestä huimasti sikäli, että ovat saaneet ilmaista mainosta sen kautta. Niinpä on vaikea sanoa onko tuote menestynyt itsensä ja yrittäjän ponnistelujen vuoksi, vai siksi että se on saanut näkyvyyttä televisio-ohjelman kautta.

Peter Jones on menestynyt yrittäjä siitä huolimatta, että hänellä on hassut sukat.